Как офф-прайс ритейл привлекает покупателя и зарабатывает.

Закат офлайн-рынка?

Пока онлайн-магазины ищут нестандартные подходы к покупателю, стремясь «захватить мир», а средства массовой информации предрекают скорый закат традиционной (то есть оффлайн) торговли, розничные сети находят новые форматы, которые позволяют расти на фоне стагнации спроса. Например, Ikea, в дополнение к своему обычному формату гипермаркетов, тестирует сейчас в России так называемый «компактный» формат — открывает магазины площадью около 300 кв.м. ГК «Эркафарм» (в ее управлении находятся аптечные сети «Доктор Столетов», «Озерки», «Первая помощь», представленные в том числе и в Новосибирске) развивает направление «дрогери» (аптекарский «магазин у дома», где продаются товары «нон-фуд» повседневного спроса: косметика, парфюмерия, средства гигиены, сопутствующие товары и фармацевтические препараты).

С новой моделью торговли в Новосибирск в 2017 году пришла крупная российская федеральная розничная сеть Familia, предлагающая одежду, обувь, товары для дома. За полгода компания увеличила в Сибири количество своих магазинов с двух до 10, поступательно продвигаясь от Тюмени и Сургута до Барнаула, Новокузнецка, Кемерова и Новосибирска. Familia работает в формате офф-прайс (off-price).

— Это очень популярный в Америке и активно захватывающий сейчас Европу формат торговли, когда покупателю предлагают товары известных брендов с выгодой до 80-90% (по сравнению с ценой регулярной розницы), — говорит директор по розничной торговле сети офф-прайс-магазинов Familia Александр Гришак.

На западе офф-прайс-магазины — это огромные моллы одежды, обуви, самых разных аксессуаров, товаров для спорта, отдыха, бытовой электроники, товаров для дома, животных и так далее. Там собраны бренды со всего света: с разных континентов, из разных стран. Можно найти вещи огромного количества торговых марок — как известных по всему миру, так и локальных, например: испанских, чешских, австралийских. Это оригинальные товары, то есть вещи реально существующих авторитетных торговых марок, не подделки.

— В офф-прайс-магазинах товары и вещи продаются по сумасшедше выгодным ценам — именно поэтому в точках такого формата всегда есть покупатели. Именно поэтому даже в годы падения розничной торговли они на плаву, — поясняет популярность этого канала продаж Александр Гришак.

Как они это делают?

Офф-прайс-ритейлеры активно сотрудничают с владельцами брендов и фабрик по всему миру, закупая большие партии товаров с огромными скидками. И при этом, что называется, не привередничают.

— В отличие от регулярной сетевой розницы, для офф-прайс-ритейлера не обязательно, чтобы определенная модель была в наличии во всех размерах — какие есть, такие и закупают. Или чтобы, как в брендовых магазинах, юбка и жакет из одной коллекции гармонировали по расцветке — офф-прайс-магазин спокойно продаст их независимо друг от друга. Ему не принципиально, забыла или нет фабрика подшить запасную пуговицу, опоздала коллекция к началу сезона или нет, а также переборщил ли бренд с объемом выпущенного товара или это покупатели прохладно отнеслись к новой коллекции, — поясняет принцип работы игроков рынка директор по розничной торговле сети офф-прайс-магазинов Familia Александр Гришак. — Офф-прайс-ритейлеры в некотором смысле всеядны — забирают товарные излишки, нераспроданный из-за слишком короткого сезона товар, нереализованные брендом по причине локальных экономических кризисов вещи.

Благодаря тому, что закупки идут огромными партиями регулярно и вне зависимости от сезона, офф-прайс-ритейлеры получают большие скидки от владельцев брендов и фабрик. И, соответственно, конечная цена вещи в таком магазине значительно отличается от стоимости аналогичной в фирменном магазине — иногда разница доходит до 90%.

— В связи с привлекательной ценой и огромным ассортиментом (одномоментно в магазине могут продаваться десятки, а то и сотни тысяч единиц товара) в магазинах формата офф-прайс всегда есть покупатели, товар быстро распродается и, следовательно, обновляется, — констатирует Александр Гришак.

По его словам, Familia «распробовала» этот формат и, увидев его огромную популярность на Западе, около пяти лет назад «привела» в Россию. И очень вовремя. В связи с кризисными явлениями потребители стали гораздо избирательнее — настроены на поиск качественного товара за разумные деньги, стараются получить от покупки максимальную выгоду. Иностранцы именуют такую тенденцию smart shopping («умные покупки»).

— Как результат, за последние три года число магазинов компании увеличилось вдвое — сейчас их больше 210. Появились даже торговцы, которые пытаются «прислониться» к успеху Familia и называют свои магазины похожими именами, чтобы выдать себя за офф-прайс-сеть (хотя продают там грубые подделки дорогих брендов по «смешным» ценам — например, Gucci и Chanel за 300 рублей), — иронизирует Александр Гришак.

Насколько будет востребован формат офф-прайс в Сибири, покажет время — полгода еще не срок, чтобы делать выводы, «прижился» он или нет. Пока, по данным Familia, жители Новосибирска хорошо покупают товары для дома (на них приходится треть объема приобретаемых товаров) и женскую одежду (27%) — это значит, что подавляющую часть покупок делают женщины. Компания ожидает, что мужское население «распробует» формат и будет так же активно посещать магазины офф-прайс, как и сибирячки.

По запросу редакции Infopro54 подготовлено Pro-Vision Communications

Фото: предоставлено Pro-Vision Communications