Маркетплейсы — один из самых удобных способов делать покупки. Можно найти любые товары, изучить отзывы, сравнить цены и получить заказ в ближайшем пункте выдачи. Для покупателей преимущества очевидны. А вот у продавцов все не так просто — иногда бизнесу выгоднее усиливать собственные каналы реализации товаров, а не вкладывать много сил в развитие на маркетплейсах.

Может ли интернет-магазин конкурировать с маркетплейсом?

Уход зарубежных брендов дал отечественным компаниям новые возможности для развития, особенно это заметно в категории малого и среднего бизнеса. Одни производители ищут своих покупателей на маркетплейсах, а другие стремятся выстроить бренд, который сможет существовать сам по себе. По данным Mediascope, в мае прошлого года суммарный охват нескольких крупных маркетплейсов достигал 95% пользователей, при этом исключительно на таких площадках покупали только 10%.

— То есть многие до сих пор идут за покупками в онлайн-магазины. Наши данные это подтверждают: с 1 января по 30 сентября онлайн-магазины, которые принимают оплату через «ЮKassa» (сервис для приема офлайн- и онлайн-платежей финтех-компании «ЮMoney») выросли на 30%, по сравнению с тем же периодом прошлого года. Обороты платежей увеличились на 41%, транзакций стало на 45% больше, плательщиков — на 2% больше. Количество небольших магазинов с физической доставкой выросло на 21%, их оборот увеличился на 4%, а количество транзакций — на 7%, — рассказывает начальник отдела продаж финтех-компании «ЮMoney» Никита Цой.

По его мнению, сегодня маркетплейс не должен быть единственными каналом продаж — зачастую следует инвестировать и в собственный интернет-магазин. У каждого канала своя аудитория: на маркетплейсе можно получить трафик новых покупателей, а на прямых каналах продаж — работать с уже лояльной аудиторией.

Когда стоит вкладываться в собственный магазин?

Сооснователь фэшн-бренда A quick buck Роман Уралович отмечает, что продавцы на маркетплейсах конкурируют прежде всего в категории цены, поэтому клиенты не обращают особого внимания на бренд.

— На маркетплейсы лучше заходить брендам, у которых нет ярко выраженных особенностей. Выстраивать бренд с уникальной идентичностью надо за пределами маркетплейса. Во-первых, затраты на маркетинг будут высокие, и это повлияет на стоимость самого продукта. А во-вторых, ценности такого бренда нужно где-то транслировать, а на маркетплейсах это делать сложно. Если не говорить, конечно, про опытные бренды, которые выходят на разные площадки, чтобы увеличить продажи, — говорит Роман.

Секретами выживания магазинов у дома поделились эксперты в Новосибирске

— А если у продавца есть уже лояльная аудитория, например в соцсетях, то важно с ней работать. На своей площадке вы сможете играть по своим правилам, и бренд будет работать на вас, а не на маркетплейс. Но для этого каналы взаимодействия с клиентом, будь то соцсети, сайт или Telegram, должны быть удобными для пользователей и функционировать стабильно. Клиент выбирает, где ему удобнее, и важно дать ему все возможности для покупки там, где он увидел ваше предложение, — считает Никита Цой.

Почему предприниматели идут на маркетплейсы?

По данным АКИТ, в прошлом году российский рынок e-commerce достиг 5 трлн рублей, из которых 2,25 трлн, то есть 45%, пришлись на маркетплейсы. Больше всего покупок россияне делали на нескольких крупных универсальных площадках, таких как Ozon, Wildberries, «СберМегаМаркет» и «Яндекс.Маркет». За первые шесть месяцев текущего года количество покупок на маркетплейсах, по оценке «ЮKassa», увеличилось на 22%, по сравнению с предшествующим полугодием, обороты платежей выросли на 13%.

Ассоциация представителей электронной торговли создана в Новосибирске

— У крупных маркетплейсов огромная аудитория покупателей по всей России. Для продавцов это один из главных плюсов: даже не имея особой популярности, они могут получить доступ к этой аудитории и отправлять заказы в разные регионы. Правда, за это нужно платить комиссию с продаж, — говорит Никита Цой.

К тому же большие маркетплейсы предлагают своим селлерам набор полезных инструментов, которые могут помочь с продвижением, логистикой, аналитикой и другими задачами. Продавцу не придется самостоятельно запускать сайт и заниматься его раскруткой, думать о его надежности и безопасности покупателей, переживать о способах оплаты и поддержке пользователей.

— При этом у маркетплейсов есть большой недостаток — огромная конкуренция. Выйти туда просто, сегодня подключают даже самозанятых. Но надо понимать, что вы можете оказаться лишь одним из тысячи продавцов, похожих друг на друга и вынужденных бороться за внимание каждого пользователя. Даже если все делать правильно, успеха это не гарантирует — настолько перегрет рынок. Особенно это касается одежды, обуви, товаров для дома и других популярных категорий, — отмечает эксперт «ЮKassa».

Кому подходят маркетплейсы?

Для бизнеса с небольшим капиталом, которого хватит только на производство или покупку продукции, маркетплейсы могут стать хорошим способом начать продажи. По мнению Никиты Цоя, проще всего на маркетплейсах тем, у кого есть либо какой-то уникальный товар, либо лояльная аудитория. В первом случае преуспеть способен даже маленький бренд. А вот постоянными клиентами чаще всего могут похвастаться проверенные производители.

Как развивать свое дело в 2023 году: советы начинающим предпринимателям

— Новичкам придется приложить большие усилия, чтобы завоевать и сохранить доверие покупателей. Данные клиентов им недоступны, коммуникация с пользователями — это прерогатива площадки, а не продавцов. Конечно, некоторые инструменты могут помочь в продвижении, например акции и отзывы, но у ваших конкурентов тоже есть к ним доступ. Все играют по общим правилам, которые устанавливает площадка, — объясняет эксперт «ЮKassa».

В таких условиях сложно развивать с нуля уникальный бренд, который будут искать и за новинками которого будут следить. В то же время маркетплейс может закрыть все потребности продавцов, не заинтересованных в создании собственного бренда и желающих быстро начать продажи без крупных вложений в рекламу.