Background: бармен у Джорджа Сороса, модель, Подряд4ик

— Илья, ты коренной новосибирец?

— Нет, я родился в Липецке, до 19 лет жил обычной жизнью, на третьем курсе иняза по программе Work and Travel уехал в Соединенные Штаты. В США пять лет прожил в Нью-Йорке, три года работал на стройке — от помощника дослужился до прораба. У меня в подчинении было несколько мексиканцев – «миньонов» — они реально могли делать абсолютно все. Нам ставили план, и мы строили там каркасные дома.

Потом я был барменом, работал на вечеринках, в том числе голливудских звезд, однажды работал на 77-летии Джорджа Сороса, в общем тусил… Потом в Майами меня заметил скаут одного модельного агентства и позвал к себе, тогда же я познакомился с сибирячкой и у меня впервые возникла мысль: а почему бы не приехать в Сибирь. Потом девушка уехала, я подождал полгода, и она предложила: хочешь — приезжай ко мне, тогда я и решил, что нужно вернуться в Россию. Еще несколько лет мы вместе занимались модельным бизнесом: Пекин, Гонконг, Милан и т.д. — проехали всю Азию, пару стран в Европе.

— Захватывающие жизненные повороты… А как ты оказался в сфере IT?

— На IT я запал в Индии. Была зима и там абсолютно нечего было делать, кроме как тусоваться и ходить по клубам, но под рукой оказался интернет и я решил поискать, как можно зарабатывать деньги online. Вышел на ставки по спорту, долго занимался аналитикой, смотрел, как прогнозируется исход событий, потом пришла идея запустить приложение в App Store, где они только начали набирать популярность. Представляете тогда их было всего около 300 тыс — сейчас такое представить даже смешно. У меня было приложение, которое присылало еженедельную аналитику по спорту. Это была платная подписка, я выдавал статистику по плюсовым и минусовым прогнозам. Люди видели, что 7 из 10 моих прогнозов «заходят» и решали, что им можно доверять, на них можно ставить, то есть начинали покупать аналитику.

Автор Подряд4ика стал резидентом Академпарка по теме «прогнозирование в спорте»

Потом я вернулся в Новосибирск и знакомая мне однажды сказала: слушай, Илья, там в Академе есть такая клевая тема — Технопарк. У них есть школа летняя, все очень интересно. Решил посмотреть и попал на третью зимнюю школу (в июле 2016 прошла 13-я школа А:Старт) на приборостроение, так как на IT уже не было мест. Мне все очень понравилось, и я решил, что летом уже точно пройду в секцию IT со своим интернет-проектом. В итоге стал резидентом парка по теме «прогнозирование в спорте». Здесь же познакомился со своим будущим техническим директором — Кириллом. Очень талантливый мальчишка, я прямо благодарен Богу, что встретил его. Я гуманитарий, а любому айтишному проекту, где CEO гуманитарий, нужна связка межу ним и программистами. Кирилл он сам не много кодит, но является тем связующим звеном, которое спускает мои фантазии на землю. Это тот человек, который может сказать: «нет, Илья, твои идеи нереальны», или «они реальны, но стоят столько, сколько нам не поднять», или «да, это клёво, давай это упакуем в ТЗ и отдадим программистам».

Реально перекроили рынок

— Как ты в итоге вернулся в строительную тему?

— Все это время, пока я экспериментировал с IT-проектами, моя жена занималась продажей недвижимости. Ее отец — подрядчик, поставляет материалы на стройку. В 2008 году, когда случился кризис, ему застройщики стали отписывать за долги квартиры. В итоге образовался пул недвижки, который нужно было реализовать. Получилось, что наш будущий проект возник от нужды — рынок заставил этим заняться. Супруга начала реализовывать эти квартиры, а потом узнала, что на рынке есть еще куча подрядных организаций, которым тоже требуются такие же услуги.

— А как они продавали эти квартиры раньше?

— Пытались реализовывать сами, на что уходили годы, либо обращались к риэлторам. Но те закладывали бешенные комиссии — 200-300 тыс рублей с объекта. К примеру, квартира у застройщика стоит 4,5 млн, подрядчик ее продает за 4 млн, а риэлтор приводил клиента готового приобрести жилье за 4,3 млн и говорил: «он и так доволен, мы сказали, что он получает скидку от застройщика в 200 тыс, давай ты нам в черную 200-300 тыс выведешь в виде наших комиссионных». И это помимо той комиссии, которую он берет с клиента! И таких историй море, к нам они постоянно приходят на корпоративную почту.

Риэлторы получают с квартир от подрядчиков бешенные комиссии — 200-300 тыс. рублей с объекта

Вначале супруга продавала квартиры как представитель подрядных организаций. У нас есть старая ветка на форуме «Сибмама», с огромным уровнем доверия. Потом мы сделали MVP (прототип) в виде группы Вконтакте. Мы тестировали это направление, выкладывали на стене квартиры и стали первыми в Новосибирске, кто выявил эту тенденцию. Я помню, как выбирал семантическое ядро «квартиры от подрядчика», на которое мы сделали ставку, сейчас это поисковой запрос по которому мы в поисковиках стоим на первом месте. Хотя мы в SEO вообще не вкладывали ни рубля — все это органика.

Примерно в это же время мы с Кириллом решили заморозить наш проект по ставкам (возможно, вернемся к нему на пенсии) и сильно удариться в направление недвижимости, потому что увидели: есть спрос, и предложения тоже хватает. От людей получаешь хороший feedback, что ты делаешь что-то такое правильное.

Сейчас уже, спустя время, понимаем, что мы реально перекроили рынок, потому что нас копируют и не только в Новосибирске. Подрядчики нам сообщают, что раз в три месяца к ним кто-то приходит и говорит: мы сделали аналог портала podryad4ik.ru, у нас все будет круче, давайте с нами работать.

Мы стали локомотивом рынка, стандартизировали его и забрали на себя приличную часть заявок

— И как вы на это реагируете?

— Мы держим руку на пульсе. Другое дело, что во многих других городах этот тренд подхватили — в 15 уже есть наши конкуренты. Кто-то стырил наш ролик, обрезал начальный и финальный титры со ссылками и свои поставил, кто взял фронт от нашей карты, то есть потихоньку растаскивают идеи… Мне партнеры говорят: давай их судить. Зачем? Нам ребята делают рынок, поднимают его! Раньше мы были одни, а сейчас тренд пошел по всей России, и они будут первыми, кому я предложу франшизу. Зачем им идти по тем же граблям и делать те же ошибки, что и я. Думаю, что они будут нашими потенциальными партнерами, а не захотят — пойдем к их конкурентам.

— Как вы работаете с клиентами? Только через online?

— У нас нет офиса, где мы принимаем клиентов. Да, мы сделали ставку на онлайн. Получается, мы отдел продаж подрядчиков только на аутсорсе. Они выставляют свои квартиры к нам на портал через свои кабинеты, а мы занимаемся маркетингом, продвижением, консультацией лидов (горячих клиентов), подбираем по заявкам наилучший вариант. В отличие от риэлторов, у нас стандартная комиссия, которую подрядчик выплачивает после того как совершена сделка, когда клиент приходит к нему после наших консультаций, платит за квартиру, в том числе используя ипотеку или маткапитал, и лишь после этого он нам выплачивает от 1 до 1,5% в зависимости от стоимости квартиры. Это самая низкая комиссия из всех, которые я знаю! В случае с риэлторами покупатель не знает, насколько он может быть уверен, что, предлагая «стройку», АН исходит из интересов клиента, а не комиссии. Возможно, один застройщик ему предлагает 7% комиссионных, а другой, квартира которого лучше подошла бы клиенту, всего 3%. На лицо аффилированность. В нашей схеме комиссию платит продавец, и по договору не может где-то еще выставлять дешевле, чем у нас.

— Подрядчики принимают эти условия?

— Да, потому что мы реально делаем им большие продажи, у нас много хвалебных писем и благодарностей от партнеров.

— Сколько сейчас у вас в базе квартир? Хотелось бы понимать какой объем этого сегмента рынка вы контролируете?

— В среднем от 700 до 750. На рынке региона сегодня около 50 тыс квартир в новостройках, я могу предположить, что около 2-3% — это квартиры от подрядчиков, поэтому рынок мы сильно не валим. Но тут возникает другой вопрос, непонятный для застройщиков, — отдавать квартиры в бартер или нет. Если отдашь, кто-то демпинганет, порушит рынок и что делать дальше — не понятно.

— Простите, а вас бить не пытались? Судя по всему, вы сильно «наступили на мозоль» агентствам недвижимости…

— Угроз не было. Сейчас вижу, что рынок адаптируется, мы просто стали локомотивом, стандартизировали его немного и забрали на себя приличную часть заявок. Многие риэлторы поняли, что работать с нами зачастую удобнее, чем самим налаживать отношения с подрядчиками и вникать во все процессы. Да, есть конфликты, когда риэлторы пытаются спрятать лишние 200 тысяч в цену наших квартир, но мы просто не работаем с такими «жадинами». Наша цель — сделать покупку квартиры максимально простой и сэкономить клиенту каждую возможную тысячу рублей.

Интересно, что у нас все предложения от подрядчиков выложены на одном портале. У риэлторов такого нет, они выкладывают их на НГС, на avito, и получается, что одна квартира в 15 разных местах выложена, поэтому кажется, что на рынке их полно. Возможно, когда-нибудь мы пролоббируем вопрос, чтобы все бартерные объекты были размещены только в одном месте, чтобы не вводить в заблуждение покупателей.

— Крупные агентства недвижимости вас не копируют?

— Есть одно крупное агентство, которое больше всех нас недолюбливает. Как-то его представители писали заявление в УФАС, но мы принесли документы от подрядчиков, подтверждающие наличие квартир, благодарственные письма, подтвердили, что мы добросовестные участники рынка, и мы с УФАС пожелали друг другу удачи.

Но риэлторы сейчас подтянулись — устраивают выставки подрядчиков, организуют чаты… Мне нравятся эти движения. Я всегда радуюсь конкурентам. Если они появились, то думаю: о классно, можно будет потягаться силами. Хотя, если говорить прямо: у нас, за счет репутации и отлаженных годами связей, все равно получается договариваться с подрядчиками на более выгодных условиях. А цена — это сегодня самое выгодное конкурентное преимущество, и поэтому пока нам достаточно свободно дышится.

Избавить от страха

— В чем основная сложность продажи квартир online? Как удалось добиться доверия клиентов-покупателей?

— Самая большая сложность при продажах на высокие чеки — это как избавить клиента от страха. Когда идешь в магазин и делаешь покупку на несколько тысяч рублей — это одно, а когда сделка стоит несколько миллионов и человек копил их много лет или продал свою квартиру — это другое. Страхи при таких сделках серьезные. Тем более, когда тебе говорят, что там в официальном месте квартира стоит 3 млн, а здесь на интернет-площадке 2 млн. Человек, как правило, думает: «о, здесь по-любому обманут!».

Мы рассказываем, что все квартиры, которые выставлены у нас на сайте, заверяются застройщиком. 70-80% сделок и вовсе проходят у застройщика в офисе. Почти все квартиры оформляются по договорам долевого участия (ДДУ). Рассказываем, как правильно инвестировать, как вести себя после сделки с застройщиком, что нужно делать при подписании акта приема-передачи, на что нужно смотреть. Мы предоставляем всем клиентам бесплатную услугу сопровождения приема-передачи, когда на сделку приезжает специалист, который знает, как по всем СНиПам оформить дефектную ведомость, составляет ее и потом застройщик устраняет замечания за свой счет, хотя это бремя могло бы лечь на дольщика — собственника квартиры.

— Все эти нюансы вы разрабатывали сами или использовали наработки других компаний?

— Рынок делали мы, поэтому всю его бизнес-модель нам также пришлось разрабатывать самим. Мы ввели стандарты, на которые многие ориентируются даже в подаче материала.

Когда я раньше говорил знакомым, что продаю квартиры через Вконтакте, мне говорили «да, прикольно, хорошая шутка». И, тем не менее, у нас оттуда до сих пор идет нормальный трафик. В Новосибирске, если посмотреть по активности, у нас самый живой паблик по недвижимости.

Большой трафик приносит «сарафанное радио», у нас клёвые отзывы на Flamp’е и Вконтакте, причем они не фейковые — реально можно написать каждому человеку и спросить. Конечно, мы просим клиентов: оставьте нам отзывы, если вам понравилось, если не понравилось — тоже пишите, мы примем критику к сведению.

Когда я раньше говорил знакомым, что продаю квартиры через Вконтакте, мне говорили «да, прикольно, хорошая шутка»

— Неужели вообще нет негативных отзывов и ваша система не давала сбоев?

— Один раз была неприятная история, когда наша репутация находилась под серьезной угрозой. Был плохой отзыв от клиентки, мы его удалили, так как он был на эмоциях, и в итоге все превратилось в перебранку. Это единственный случай модерации комментариев и показательный пример, из которого мы извлекли выводы.

Среди наших подрядчиков была компания ООО «СибТехСнаб-НК», гендиректор Владимир Данилин (в ноябре 2015 Данилину вынесен обвинительный приговор, суд назначил наказание в виде 7 лет лишения свободы — ред). Мы достаточно долго продавали его квартиры, и в какой-то момент мы к нему направили клиентку из Новокузнецка. Он заявил, что все отработано. Проблем до этого не было — все клиенты по старым сделкам были оформлены в юстиции. С ним так же работали другие крупные подрядчики и агентства, он поставлял материалы на многие стройки города. Клиентка подписала ДДУ, сдалась в юстицию, оплатила деньги подрядчику, уехала домой. Через пару месяцев ей позвонил застройщик и спросил, принесет ли она деньги за квартиру или с ней расторгать договор. Она, понятное дело, забила тревогу, мы пытались выяснить ситуацию, но подрядчик убеждал нас, что все нормально. К тому времени, когда мы поняли, что там какая-то нехорошая штука, нас уже стали обвинять в том, что мы мошенники. В тот момент уже стало ясно, что в списке пострадавших оказались 44 обманутых дольщика, включая клиентов самых крупных агентств города. Данилин не свел дебит с кредитом, часть продукции оказалась бракованной, из-за чего застройщики расторгли контракты и потребовали квартиры назад, другие же квартиры он так и не оплатил, постоянно перенося сроки. Чудом нам удалось вытащить из компании-подрядчика деньги клиентки и даже дополнительную компенсацию за поездки в Новосибирск.

— Какой вывод сделали из ситуации?

— После этого случая мы серьезно переработали подход к безопасности наших клиентов. Сейчас очень жесткая схема проверки подрядчиков. Мы обязательно подготавливаем клиента к сделке. Рассказываем, как проверить все документы, запросить обратную связь от застройщика — отработана квартира или нет, требовать акты поставок, что долгов нет и квартира закрыта. Сейчас мы уже обкатали эту схему.

Кроме того мы полгода работали над образовательным проектом, описывали, как поэтапно идет процесс покупки квартиры. С одной стороны, это имиджевая вещь, с другой, мы поделились опытом с клиентами, что позволило нам бороться с их страхами. Почему возникают страхи при крупной покупке? От незнания! А когда тебе все расскажут и ты понимаешь все детали процесса, то его уже проще воспринимать и есть определенные компетенции для контроля за ситуацией. Кстати, образовательный проект позволил нам подключить такой канал продаж, как e-mail-маркетинг. Мы написали триггерную рассылку, на которую может подписаться любой человек. Ему раз в неделю будет приходить письмо на одну из тем касающихся недвижимости: как покупать, как инвестировать, как сопровождать приемку, как взыскивать неустойку — все самые актуальные моменты. Получаем отличные отзывы, люди пишут «спасибо, вы молодцы, что запустили такую тему». Это повышает нашу экспертность на рынке, и сами для себя мы также структурируем теорию и практические наработки.

В планах — изменить отрасль

— Когда вы планируете выпустить на рынок франшизу? Есть ли уже понимание, по какой цене вы будете ее предлагать?

— Франшизу мы планируем запустить через месяц. У нас будет паушальный взнос — 280- 380 тыс, он будет разниться в зависимости от населения города. Так же планируется скромный роялти в виде «фикса» — 20-30 тыс руб в месяц.

— Вы для себя установили жесткую модель взаимодействия с подрядчиками, застройщиками, клиентами. Как планируете искать партнеров по франшизе в других регионах? К ним должны быть предъявлены высокие требования?

— Согласен, это узкое место. Мы планируем тщательно отбирать партнеров. Во-первых, кто хочет сам «пилить сук, на котором сидит»? Нелогично будет, если он возьмет квартиру от непроверенного подрядчика или отправит клиента на подписание договора займа по неотработанной квартире. Во-вторых, мы занимаемся образованием и всем нашим клиентам рекомендуем почитать наши письма, как покупать у подрядчиков квартиры, какие бывают виды контрактов, как все оформляется: по векселю, по ДДУ, по переуступке долга.

С другой стороны, да, если где-то что-то случится, то это будет удар по бренду. Но никто не застрахован он таких рисков. В том же ресторане Макдоналдс по франшизе могут продать картошку с мышкой. У нас риски и чеки сильно выше, но мы будем стараться образовывать наших франчайзи, и первые несколько месяцев будем их жестко вести по подключению подрядчиков, поиску клиентов, по тому, как настраивать бизнес — курировать денно и нощно.

— Команды хватит для выполнения этой работы?

— Даже не знаю, говорить вам об этом или нет…. На рынке бытует мнение, что у нас в команде работает человек 20, потому что по количеству продаж мы находимся на уровне среднего агентства недвижимости. Реально нас всего 5. И пока мы отлично справляемся. Лично я, директор, занимаюсь разработкой стратегии, генерирую идеи, указываю направление. У нас в штате есть менеджер на приеме и обработке входящих звонков, есть «клоузер» — мой партнер и супруга, она же занимается ведением всех подрядчиков и переговорами. Технический директор отвечает за сайт, лендинги, общением с айтишной командой на аутсорсе. Маркетолог тоже работает с нами удаленно, но мы проделали немалую работу, чтобы отыскать именно того, кто нас устроил. Мы постарались так организовать бизнес-процессы, что у нас при очень маленьком штате получается достаточно высокая выработка. Среди агентств недвижимости хорошей считается конверсия в 3-5%, у нас она составляет в среднем 10%, то есть на каждые 100 лидов у нас 10 продаж.

— Сколько инвестиций уже вложено в проект?

— Мы вкладывались постепенно. Как говорят в школах Академпарка — запускайте MVP, а потом по чуть-чуть «допиливайте» его, не нужно делать все сразу «чтобы было идеально». Мы занялись реализацией бартерных квартир с 2008 года, на форумах представлены с 2010, группа Вконтакте, которая нам ничего не стоила, кроме нашего времени, действует с начала 2013 года, а портал мы запустили осенью 2014. Первоначально в него было вложено около 700 тыс руб, сейчас уже около 2,5 млн. Поэтому меня умиляет, когда очередные бодрые ребята без опыта и какого-либо знания рынка приходят к нашим партнерам-подрядчикам, имея в кармане 100 тыс руб, и обещают им сделать портал круче нашего и продать им все квартиры разом.

Первоначально в проект было вложено около 700 тыс. руб., сейчас уже около 2,5 млн.

— Каковы планы на будущее?

— Сейчас прогресс идет очень быстро. Еще пять лет назад невозможно было сказать, что банки будут работать без офисов — люди бы рассмеялись, а сейчас — пожалуйста: «Рокет», «Точка», «Тинькофф Кредит Системс». Лет 50 назад нельзя было представить, что будут магазины без продавцов только с кассирами на выходе, а сейчас человек за каждым прилавком в магазине — это атавизм. Так же со временем будет и в недвижимости, профессия риэлтора сильно видоизменится, а возможно, исчезнет совсем. Мне нравится недвижимость. Постараюсь быть тем, кто будет менять эту отрасль. В течение пары лет мы точно замутим какую-нибудь крутую штуку. Уже есть виденье в какую сторону идти. Возможно, это будет зарубежный рынок.

Фотограф базового фото: Максим Востриков, остальные – личный архив.