В наши дни запустить небольшой бизнес проще, чем раньше: на рынке есть маркетплейсы с готовой инфраструктурой для продаж, соцсети, различные платежные решения, аналитические сервисы и другие полезные инструменты. Но в то же время все это ведет к росту конкуренции и создает новые сложности для бизнеса.

Как не затеряться среди сотен похожих продавцов на маркетплейсах? Стоит ли вкладываться в развитие собственного сайта? И что важно учитывать при продвижении? Начальник отдела электронной коммерции ЮMoney Никита Савельев вместе с руководителем направления контент-маркетинга и соцсетей ЮMoney Майей Новиковой отвечают на эти и другие вопросы и делятся советами с начинающими предпринимателями.

Что учитывать при выборе сферы?

Есть несколько важных моментов, которые обязательно учитывать при запуске своего дела, даже самого небольшого. В первую очередь это, конечно, ваш собственный опыт, компетенции и возможности. Выбирайте из того, что вам интересно и в чем вы разбираетесь — и из того, что нужно рынку.

— Внимательно изучите рынок и конкурентов и подумайте, почему ваше предложение — продукт или услуга — должно быть интересно покупателю и как сделать так, чтобы оно не затерялось среди множества похожих. Ответьте себе на вопрос, готовы ли вы в это вкладываться — во всех смыслах. Если нет, возможно, стоит поискать другую нишу, где стартовать будет проще, — говорит Никита Савельев.

Особое внимание уделите тому, чтобы изучить свою потенциальную целевую аудиторию. Это можно сделать, например, через тематические группы или страницы конкурентов в соцсетях. Важно понимать, какой у вашего клиента возраст, пол, где он живет, чем интересуется и т. д. От этого зависит формирование УТП, позиционирование товара или услуги, модель коммуникации.

— Выбирая, что производить или продавать, нужно исходить также из экономической ситуации в стране и мире. В прошлом году из России ушли многие иностранные бренды, и их место заняли локальные производители. Процесс импортозамещения будет продолжаться, и у отечественных предпринимателей есть причины к нему присоединиться, — отмечает эксперт.

Импортозамещение — одна из сфер, в которой сегодня проще получить поддержку от государства. Сюда же можно отнести IT-услуги, разработку программного обеспечения, образование в онлайне и офлайне, развитие сельского хозяйства. Также поддерживают молодых предпринимателей (до 25 лет) в регионах. Можно, например, попробовать получить от государства грант — до 1 млн рублей. За помощью и подробностями по этой и другим программам можно обратиться в центр поддержки «Мой бизнес».

Как стартовать на маркетплейсах?

Если вы решили заняться продажами, один из самых простых сценариев — начать с маркетплейсов. Маркетплейсы предлагают селлерам готовую инфраструктуру, которая позволяет публиковать карточки товаров в каталогах, принимать платежи, заниматься раскруткой бренда, решать спорные вопросы с покупателями. Продавцам также могут помочь с хранением товаров и доставкой заказов.

— Крупные площадки, такие как «СберМегаМаркет», Ozon или Wildberries, позволяют бизнесу расширить географию продаж и увеличить охват, товары доставляют по всей России. В прошлом году, по оценке АКИТ, рынок e-commerce вырос до 5 трлн рублей, а доля маркетплейсов достигла 45% и составила 2,25 трлн, — говорит Никита Савельев.

Выйти на маркетплейс несложно — сегодня это может даже самозанятый. Но, по словам эксперта, новички часто делают одни и те же ошибки, которые мешают им наладить продажи. Например, не тратят время на карточки товаров. Чтобы товар был выше в поиске, у него должно быть подробное описание со всеми характеристиками. Также важны ключевые слова, которые помогут потенциальному покупателю вас найти. Узнать популярные поисковые запросы можно через Wordstat и другие программы для контент-анализа.

— Но самое первое, что видит покупатель — это фото товара. Поэтому фотографии должны хорошо показывать преимущества вашего продукта — со всех сторон и крупным планом. Картинка должна быть качественной и эстетичной. Также советую подготовить хорошее продающее видео: оно поможет клиенту оценить товар почти вживую и принять решение о покупке. То же касается инфографики: загрузите в галерею картинку с наглядным списком преимуществ вашего продукта. Так о них узнает даже тот, кто не читает описание в карточке, — объясняет эксперт.

Большое значение, по его словам, имеет и работа с отзывами: многие пользователи доверяют им больше, чем описаниям продавца. Мотивируйте своих покупателей оставлять отзывы, предлагайте им бонусы, показывайте свою заинтересованность в обратной связи и решении возможных проблем с товаром или доставкой.

— Регулярно устраивайте акции. Это еще один рабочий инструмент для наращивания продаж. Делайте реальные скидки — и продаж станет больше. Это повысит статистику товара, и его будут чаще покупать даже по окончании акции. Но не завышайте цены перед тем, как сделать скидку — за такое алгоритмы маркетплейсов могут опустить вашу карточку в поиске, — рекомендует Никита Савельев.

Когда вкладываться в свой интернет-магазин?

Если вы хотите развивать свое дело, не стоит ограничиваться маркетплейсами. На этапе, когда вас уже узнали и оценили, можно начинать вкладываться в собственный магазин. Это поможет укрепить бренд и увеличить базу лояльных клиентов.

Когда запускать свой сайт — зависит от специфики бизнеса. Скажем, сфере услуг лучше начинать вкладываться в свой бренд на самых первых этапах. А для продавца одежды, например, знаком может стать растущая активность в соцсетях бренда.

— Это может говорить о том, что у вас формируется группа лояльных клиентов, которую важно вовремя перевести на свой сайт. Ваш магазин будет работать в первую очередь на вас, а не на маркетплейс. Собственные продажи более маржинальны, — отмечает Никита Савельев.

Но для успеха нужно, чтобы сайт был удобным для пользователей и работал стабильно. Позаботьтесь о UX, продумайте доставку, подключите разные способы оплаты: картой, кошельком, через SberPay или СБП.

— Сегодня создать собственный интернет-магазин можно без разработки — для этого есть специальные конструкторы сайтов. С их помощью получится запустить полноценный магазин без больших вложений. Существуют также готовые платежные модули для сайтов на базе большинства популярных конструкторов. Нужно просто подключиться — и сможете принимать платежи, — объясняет Никита.

Это не значит, что нужно перестать продавать на маркетплейсах. В идеале продукт должен быть представлен на разных площадках, считает эксперт. На маркетплейсе о вас будут узнавать новые покупатели, а в собственных каналах вы можете работать с уже лояльной аудиторией. Также сайт может служить витриной для таргетированной рекламы.

Как эффективно продвигаться?

Залог эффективного продвижения — понимание своей целевой аудитории. Поэтому руководитель направления контент-маркетинга и соцсетей ЮMoney Майя Новикова советует регулярно ее исследовать.

— Сегментировать посетителей сайта по географии, возрасту, полу и устройствам можно в специальных сервисах, например в «Яндекс.Метрике». Даже такое небольшое исследование своей аудитории поможет вам точнее настраивать контекстную и таргетированную рекламу, предметнее понимать, какие предложения и контент интересуют ваших потенциальных клиентов, — говорит Майя.

Аналогичные данные о подписчиках ваших страниц в социальных сетях можно найти в разделе статистики. Если вы ведете канал в Telegram, вы можете посмотреть основные источники и переходов, отследить цитируемость, понять, с каких устройств подписчики вас читают. В сообществах «ВКонтакте» тоже можно найти статистику по устройствам пользователей, а также посмотреть разбивку по полу и возрасту участников группы и их взаимодействию с контентом. Исходя из этого проще грамотно составлять публикации, искать нужный Tone of Voice и визуальный стиль, пробовать новые форматы и отказываться от старых.

— Еще один эффективный инструмент — SEO-оптимизация. Он требует ресурсов и вложений, зато помогает появляться в выдаче чаще и выше. Чтобы успешно работать с SEO, бизнес должен определить свои приоритетные задачи. Можно, например, оптимизировать свой сайт или страницу, прогнав их через Semrush или Ahrefs, — поясняет эксперт.

Также Майя рекомендует проводить A/B-тесты контента. Например, устраивать эксперименты с картинками в соцсетях, делать посевы Telegram, пробовать разные подходы к рекламе. И регулярно проводить опросы потенциальных и текущих клиентов: это даст объективное понимание того, что интересно вашим покупателям и что может сработать на новую аудиторию.

Ранее редакция сообщала, что депутат горсовета Новосибирска Наталья Пинус продала сорочку через маркетплейс.