Руководитель и основатель RESFORM (производитель стройматериалов, оптовые продажи) Алексей Москаленко считает, что рынок B2B все активнее выходит в e-commerce. Компании осознают, что это не только удобно, но и дает конкурентные преимущества. О том, как в перспективе может измениться работа в этом сегменте, эксперт рассказал редакции Infopro54.

Инертность мышления

— Алексей, когда ваша компания вышла в e-commerce? С какими сложностями вы сталкивались в ходе этой трансформации?

— Мы начали активно развивать e-commerce с 2017-2018 года. Запустили свой интернет-магазин, потом начали развивать площадку маркетплейса. Я давал менеджерам задачу, чтобы они звонили партнерам и уговаривали их подключаться к электронному документообороту. Большинство спрашивало: а что это? Для них это было дико и непривычно.

Например, я разговаривал с логистической компанией, которая возит тяжелые грузы, рассчитана на большие объемы работы, и она вообще не заморачивалась цифровизацией, предпочитала работать классическим методом: через звонки, пересылку заявок по почте. Или еще пример: недавно мы начали работать с ПЭК — выстраиваем с ними отношения, чтобы наши площадки обменивались информацией по открытому коду для исключения человеческого фактора. При этом я встречаюсь с продажниками компании, которые даже не знают, что они уже умеют так работать! В людях есть большая инерционность, и их нужно учить. Мы в компании постоянно проводим тренинги, обучаем, внедряем новые технологии. Однако и наши сотрудники, видя отклик клиентов, которым цифровизация «не заходит», нередко сами задаются вопросом: а зачем нам-то это нужно? Зачем мы вкладываем свои силы в эту работу, если клиенты все равно работают по классике?

Я люблю выступать перед своими сотрудниками, рассказывать им о различных нововведениях, чтобы поднимать их профессиональный уровень. На такие вопросы я прямо отвечаю, что если они примут решение об уходе из компании, мне будет не стыдно за них, так как я их обучил. Я постоянно говорю сотрудникам: все, что они узнают в нашей компании, им пригодится в жизни. И пока мои прогнозы оправдываются. Так как мне удается предугадывать тренды.

— На ваш взгляд, почему сохраняется такая инертность мышления?

— Думаю, что это сила привычки. В этом плане хуже нашего логистического рынка только рынок добычи полезных ископаемых. Когда в бизнесе завязаны большие деньги и обороты, а также маленькая маржинальность — всех все устраивает.

Понятно, что и на эти рынки постепенно приходят новые игроки с новым подходом. По своему опыту вижу, что мы начинаем обходить старожилов за счет цифровых «фишек». Ранее мы отгружали магазины только с нашего склада. А в 2022 году за счет цифровизации процессов грузили уже по всей России и давали возможность партнерам отгружать не только с нашего склада. Если мы знаем, что у поставщика есть товар и по логистике он находится ближе, то отправляем оттуда и сокращаем транспортное плечо, убираем издержки. Многие наши конкуренты до сих пор этого не делают, сидят и ждут большие чеки и работают с маленькой маржой. Я уже перестал на них рассчитывать. Не вижу смысла прогонять по 5-10 млн на сделку и с нее получать 200-500 тысяч рублей. При этом любое отклонение от нормы, нештатная ситуация в логистике сразу приводит к тому, что сделка становится убыточной.

Процесс пошел

— Сколько вы инвестируете в цифровизацию процессов?

— На данном этапе мы ежегодно вкладываем в «Битрикс» около 150 тысяч рублей — только на подключение к максимальному тарифу. Плюс мы ежегодно инвестируем сотни тысяч рублей в доработки, доделки, автоматизацию. Многие компании этим не заморачиваются и довольствуются тем куском рынка, который имеют.

Наш бизнес получается более мобильным за счет более глубокой цифровизации и внедрения e-commerce в B2B- рынок.

— Кстати, сейчас можете оценить результаты этой цифровизации?

— Когда мы оцифровали все процессы, то увидели, что в тот момент, когда наши коллеги сокращали свои расходы, мы, наоборот, начали добавлять, так как начали зарабатывать деньги. Они думают, что при 7% маржинальности могут уволить 2-3 человека — и все будет нормально. Но это не выход. Я знаю компании, в которых в результате оптимизации директор сам развозил товары клиентам на своей машине. Но это же не бизнес!

— И тем не менее отношение к цифровизации на рынке B2B меняется?

— Да, и это особенно заметно в последние два года, когда мы столкнулись с пандемией, спецоперацией, то есть сформировались жесткие моменты, на которые нужно было реагировать. И ситуация начала в корне меняться.

Я, как собственник, периодически слушаю разговоры менеджеров по продажам с клиентами, чтобы понять, соблюдают ли они технологии продаж, что говорят, чтобы держать коллектив в тонусе — а потом вклиниваюсь в совещания и даю свои комментарии. Сейчас я все чаще слышу о том, что клиенты сами просят подключить электронный документооборот. Наконец-то мы дожили до этого момента! Напомню, несколько лет подряд мы уговаривали их это сделать, но получали отказы.

Ставка на маркетплейсы

— Каких изменений в сегменте e-commerce на рынке B2B вы ожидаете в 2023 году?

— На мой взгляд, будущее — за отраслевыми маркетплейсами. Один из них создает наша компания. С 2019 года я инвестировал в маркетплейс уже более 13 млн рублей. Мы выступали со стартапом в «Сколково», подали заявку на грант по проектным инновациям. В конце 2022 года уже запустили площадку в пилотном формате, сейчас проводим ее тестирование. Она заточена под B2B, под продажу крупных партий товара. Уверен, что за этим ближайшее будущее. Ozon, Wildberries под такие цели не подходят. Поставщики и производители пытаются работать на этих площадках с B2B-клиентами, но это не наш рынок сбыта.

Мне кажется, что в 2023-2025 годах мы увидим расцвет отраслевых маркетплейсов. Думаю, что только в России их появится более 200. Они будут диверсифицированы по разным отраслям и ориентированы на сегмент B2B. Причем их оборот будет в десятки раз больше, чем у Ozon или Wildberries. Такие площадки интересны поставщикам и производителям, так как позволят сократить издержки и увеличить оборот.

— Когда ваш проект заработает в полную силу?

— Сейчас на платформе торгует только моя компания, но уже заведены товары многих производителей. В ближайшее время мы завершаем апгрейд, и выгрузка из учетных программ будет автоматической, будет постоянно обновляться. Мы этот релиз запустили в ноябре 2022 года и ждали его несколько месяцев. Сейчас проводим финальное тестирование и потом загружаем на «боевой» сервер. После этого все компании, которые есть на площадке, просто смогут погрузить свои остатки и начнут работать. Интерес от наших партнеров (и не только) к маркетплейсу очень большой. Мы планируем перевести на эту площадку все свои продажи.

Я не пророк, но у меня есть чуйка, я чувствую рынок. Два года назад я выступал в центре «Мой бизнес» и рассказывал о цифровизации нашего бизнеса. Тогда я прогнозировал, что компании будут работать в онлайне: через Skype, Zoom и т.д. Мы сформировали гипотезу этого формата еще в 2021 году. В 2022 году протестировали ее в нашей компании. В частности, запустили отгрузки со всех регионов через интернет-магазин.

С января 2023 года мы полностью закрыли офис, отказались от аренды и перешли на дистант. Производство, склады, ремонтный цех работают в прежнем режиме, но все остальные подразделения — в home-office.

— И как это сказалось на бизнес-процессах?

— У нас в «Битриксе» настроен автоматизированный контроль за активностью людей. Мы записываем все разговоры, все сделки и полностью контролируем все производственные процессы. Каждый участник не может не включиться в процесс внутри воронки «Битрикса», на каждом этапе есть сроки, за которые сотрудник должен среагировать на своем этапе.

Кроме того, клиенты, которые покупают товары дистанционно, сделав 2-3 покупки, уже сами перестают звонить менеджерам, так как все операции и логистика четко прописаны: они видят, сколько товара на остатке, видят свою цену, складывают в товар в корзину, оплачивают счет, подписывают документы электронной подпись. По факту сейчас даже не нужно коммуницировать с людьми при купле/продаже товаров.

— Вы уже понимаете, как будет складываться конкуренция между отраслевыми маркетплейсами? По вашим прогнозам, их будет более 200…

— Я отношусь к этому спокойно. Если на рынке появятся другие строительные маркетплейсы, возможно, мы будем рассматривать какие-то коллаборации.

Одной из наших следующих задач является полное описание кода, который мы намерены сделать открытым, чтобы к нам могли присоединяться другие компании.

— Есть ли планы по использованию в работе искусственного интеллекта?

—  Когда мы создавали маркетплейс, то записывали на серверах абсолютно всю информацию. Сейчас на основе накопленных и постоянно пополняющихся данных можно делать офигенную аналитику, которую мы можем давать рынку. Кроме того, мы можем собирать «умные корзины» для B2B покупателей, по аналогии с частными клиентами.

Самое крутое то, что мы не открываем наших продавцов — на площадке они закодированы, поэтому мы можем делиться аналитикой, не нарушая ничьих интересов. К примеру, мы берем аналитику «Яндекс Вордстат», плюс добавляем нашу аналитику и можем любому поставщику сказать: если ты берешь свои товары и кладешь в этом регионе, то в течении месяца они продадутся в таком объеме.

Это только задатки работы с искусственным интеллектом. Пока это из разряда фантастики, но потом планируем подключать к анализу огромное количество параметров. К примеру, погодные условия, которые стимулируют спрос в B2B. Например, точно знаю, что когда пойдет снег, люди побегут покупать укрывной материал, следователь он должен быть на складах.

Если мы сможем собирать такую аналитику, то будем делиться ей с партнерами, чтобы наши склады всегда были заполнены востребованным товаром. Мы сможем информировать производителей, в каком регионе ожидается спрос на его продукцию и когда, а он сможет настроить свое производство под этот спрос. У нейросети вообще очень много возможностей, думаю, что мы активно будем их задействовать, как и наши коллеги/конкуренты.