Управляющий директор МФК «Лайм-Займ» Олеся Киселева рассказала о том, как компания заходила на рынок онлайн-кредитования, с какими рисками сталкивалась и как их решала, а также о том, почему выбранная ей стратегия развития оказалась самой выигрышной.

Первопроходцы онлайна

— Олеся, 10 лет была создана ваша компания. Изначально вы базировались в Москве, но в 2015 году решили перенести офис в Новосибирск? Годы спустя можно оценить, оправданным ли было это решение?

— Наша компания всегда работала и продолжает работать онлайн. В момент создания компании первая версия ПО была создана аутсорсинговой ИТ-командой. Но работа аутсорса дороже, ограничена по срокам, гибкости, скорости разработки. Это особенно актуально, когда команда молодая, хочет провести много тестов и быстро вносить кардинальные изменения. Поэтому к 2015 году было принято решение развивать ИТ-процессы инхаус, и перед учредителями встал вопрос о наборе операционной и ИТ-команды. Рынок Москвы на тот момент был достаточно «перегрет». Изучив крупные города России, учредители приняли решение передислоцироваться в Новосибирск, где есть Академгородок, много крупных вузов, то есть можно достаточно оперативно собрать ИТ-команду. Плюс стоимость жизни, уровень зарплат были ниже, чем в столице.

В итоге было принято решение о переезде в Новосибирск, и мы ни разу об этом не пожалели. Если подсветить конъюнктуру новосибирского рынка, можно отметить, что не только компании «Лайм» пришла в голову мысль поискать в регионе перспективных студентов и молодых специалистов в области ИТ. В городе много филиалов технологичных международных брендов. Это удерживает талантливых разработчиков-специалистов в Новосибирске, где сформировано достаточно большое профессиональное комьюнити, несмотря на рост популярности работы на «удаленке». К примеру, 98% наших сотрудников работают в Новосибирске в офисе и только единицы — на «удаленке» в других регионах и странах.

— Вы сказали, что изначально выбрали путь развития онлайн-МФО. Почему сделали ставку на это направление? Оправдался ли этот выбор?

— Спустя время уже можно точно сказать, что это было наиболее правильное решение, так как разница между онлайн- и офлайн-бизнесом на рынке МФО в трех ключевых моментах:

Онлайн — это бо́льший охват территории. Для оформления займа достаточно интернета и мобильного телефона, с помощью которых можно пройти все этапы верификации и подать заявку. В России много небольших городов, сел и деревень, где размещать оффлайн-точку нерентабельно. Большинство крупных игроков рынка предпочитают не выходить за пределы мегаполисов, теряя приличную часть потенциальных клиентов.

Онлайн — это меньшие затраты на операционные и административные расходы. Основная задача ― поддерживать устойчивость сайта, закрывать все этапы верификации, взаимодействия с клиентами и сотрудниками, при этом отсутствуют расходы по рентабельности кассового оборудования, по аренде точки приема клиентов.

В целом, с учетом темпов цифровизации в стране, онлайн для нас сразу был плюсом в развитии бизнеса. Да, есть категория людей, которые предпочитают оффлайн и хотят получить в определенный момент наличные, но в нашу систему были заложены разные каналы выдачи: перевод на банковский счет, электронный кошелек, система переводов «Контакт» — все это сбалансировано, и мы, соответственно, получаем также клиентов и из этой категории.

Еще одно серьезное отличие онлайна от оффлайна — это возможность взаимодействовать с более с молодой и стеснительной аудиторией в возрасте 25-30 лет. Они не очень охотно контактируют лично, тем более в ситуации, когда понадобился срочный заем. Возможно, у людей был определенный финансовый план, но они попали в негативную ситуацию и не хотели бы это афишировать, а быстрый заем — это палочка-выручалочка в ситуации, когда срочно нужны небольшие деньги. Для такой аудитории онлайн-займы — это оптимальный вариант.

Параллельно с нами на онлайн-рынок выходили всего около 5 компаний, при том, что всего на рынке работали около 4 тысяч МФО. Так что нам пришлось на личном опыте отрабатывать не только технологию работы, но и риски.

Детские болезни рынка

— С какими рисками вы сталкивались при работе на рынке онлайн-займов? Как удалось их нивелировать?

— До 2018 года наша компания работала только с ручными проверками андеррайтинга и верификации клиентов. У нас были скромные темпы роста, так как мы тщательно подходили к каждой заявке. В 2018 году мы создали уже собственными силами свою ИТ-платформу, с большей гибкостью к быстрым изменениям, разработали скоринг с машинным обучением и автоматизировали большую часть работы.

— Почему решили инвестировать в ИТ-разработки?

— На рынке МФО всегда были компании, готовые принять на себя повышенные риски, особенно когда дневные ставки были 2-2,5%. Они понимали, что часть денег потеряют, но в итоге все равно заработают — это было их осознанное бизнес-решение. В нашей компании изначально не было частных инвесторов, большого собственного капитала, поэтому мы могли расти только на том, что можем вернуть, то есть на оборотных средствах. Поэтому для нас качество выданных займов и гарантии, что деньги вернутся, а уровень просроченной задолженности будет низким, стало основой стратегии. Мы очень большое внимание уделяли андеррайтингу, многим до сих пор отказываем и не готовы принимать такой уровень риска. Время, которое у нас уходило на тщательную проверку заявки, в среднем составляло 2-3 часа. С учетом того, что заемщики обычно просили небольшую сумму денег, а на рынке было большое количество игроков, такая медлительность была нашим минусом.

— С запуском собственной ИТ-платформы ситуация изменилась?

— С момента запуска кредитного робота мы переключили на него 80% трафика с автоматическим рассмотрением, одобрением и блокировкой заявок. Это позволило нам существенно ускорить темпы выдачи без потери качества. При этом пороги одобрения мы настраивали постепенно, начиная с самых консервативных, и расширяли их по мере изучения заемщиков, накопления статистики, дообучения робота.

— Рынок менялся параллельно или вы шли впереди этих изменений?

— До 2019-2020 года на рынке МФО было много сервисов, готовых предоставлять данные для обогащения скоринговых моделей. Банки всячески запрещали им работать с МФО, предупреждая о том, что разорвут партнерства. Но нам все равно удавалось подключать такие сервисы, так как точность скорбалла — это, по сути, вопрос науки и технологий. Поэтому на конференциях мы кулуарно договаривались с представителями сервисов, обменивались контактами, изучали технологии ― и такая дипломатия в свое время нам помогла серьезно улучшить скоринг.

Мы до сих пор периодически проводим ретро-тесты с глобальными готовыми скоринговыми решениями, и по предсказательной силе по многим параметрам мы либо на таком же уровне, либо лучше. При том, что готовые инструменты работают с несколькими крупными компаниями-кредиторами и данных для обучения и обогащения у них гораздо больше, чем у нас. Нам удалось добиться аналогичного результата силами собственной команды. Хотя любая задача, которую приходилось решать в то время, была задачей на преодоление и умение договариваться.

— Сейчас такие задачи решать проще?

— Да, сейчас на рынке уже есть официальные партнерства банков и МФО, банки покупают МФО и наоборот, стало проще с источниками, базами для анализа.

Диверсификация сработала

— Из продуктов, которые вы предлагали клиентам, какие оказались самыми востребованными? Какие предлагаете до сих пор? Как совершенствуете свою продуктовую линейку?

— Одной из мотиваций для создания ИТ-инхаус и дальнейшего развития онлайн-платформы собственными силами стало желание запустить займы категории Installments с рассрочкой погашения до 6 месяцев. Сейчас наша компания такие продукты без обеспечения выдает уже на год. Эти займы наиболее близки к банковским продуктам, предполагают аннуитетный график платежей, ставка по ним ниже, чем по коротким займам.

На мой взгляд, ставка на Installments — это пример своевременно принятых решений. В 2017 году мы начали стремиться к тому, чтобы доля Installments-продуктов составляла в нашем портфеле 80%, так как в долгосрочной перспективе они не уступают продуктам PDL. Да, денежные средства оборачиваются гораздо дольше, но они более посильны для клиентов со слабой финансовой дисциплиной. Installments держит их в постоянном тонусе, так как есть четкий равномерный график платежей.

— Эта стратегия сейчас поддерживается всем рынком?

— Нет, до сих пор на рынке МФО остаются крупные игроки, которые не понимают, зачем нам Installments-продукты, так как деньги оборачиваются дольше, и как мы с этого получаем выручку.

Мы по-прежнему уверены, что это было оптимальное решение. Да, нам нужно было научиться правильно выдавать этот продукт, определять клиентов, которым он подойдет, объяснить аудитории, как им пользоваться. Мы могли уйти и до последнего держаться за PDL-продукты, у которых самая высокая ставка и оборачиваемость, но они хороши для получения быстрой маржи в моменте. С точки зрения обеспечения широкой клиентской базой, долгосрочными начислениями, хоть и по сниженной ставке, решение о запуске Installments-продуктов оказалось выигрышным. Особенно в те моменты, когда происходили регуляторные изменения: несколько раз понижалась ставка, вводились новые требования по расчету ПДН, МПЛ, потом вводились корректировки стандартов работы МФО в плане регистрации клиента. Все эти изменения были направлены на понижение доходности займов, их удешевление для населения и требовали оптимизации расходов от игроков рынка. В итоге получалось, что компании, которые работают с краткосрочными займами, в течение месяца выходили к клиентам с новыми условиями с меньшей долей выручки, а расходы у них оставались старые, то есть срок для адаптации был очень короткий. Между тем годовые Installments-продукты спокойно «сидят» в портфеле, приносят свою выручку ― и мы можем в этот портфель постепенно интегрировать займы с новыми условиями. То есть у нас появляется больше времени для того, чтобы адаптировать бизнес, поработать с партнерами, провести ряд автоматизаций, чтобы сократить операционные издержки и расходы. Объем выдач Installments по итогам первого полугодия 2023 года у нас составил 5,5 млрд рублей, что позволило компании расположиться на третьем месте среди российских МФО. Выдачи PDL-займов составили почти 2 млрд рублей. В компании более 300 тысяч активных пользователей, 74% клиентов обращаются к нам повторно.

— То есть ваш бизнес оказался более диверсифицирован и за счет этого более устойчивым?

— Да, и мы до сих пор придерживаемся этой стратегии. У нас появились залоговые продукты: займы под залог авто — это бизнес-модель, работающая полностью онлайн. Мы для себя рассматриваем POS-займы, кредитование малого и среднего бизнеса, чтобы наш собственный капитал, инвестиции собственников не концентрировались на одном продукте, чтобы снизить регуляторные и кредитные риски.

Если брать весь рынок, то, к нашему удивлению, сегодня 90% МФО все еще выдают только PDL-займы и лишь 5% — только или в том числе Installments-продукты. То есть перекос на рынке МФО в краткосрочные займы сохраняется.

Результаты экспансии

— Сейчас какова география вашей работы?

— С точки зрения клиентской аудитории мы работаем со всеми регионами России ― и доля каждого региона в нашем портфеле пропорциональна доле населения, которое в нем проживает. Около 50% заемщиков сосредоточены в Центральной России, потом Урал, Сибирь, Дальний Восток.

— Как решаете вопрос с кадрами?

— Сейчас у нас в компании работают уже около 650 сотрудников, из них лишь немногие ― на «удаленке». Российская команда в основном распределена на два города. Практически все отделы находятся в Новосибирске. А по взысканию 55% сотрудников у нас также работают в Новосибирске, а 45% ― в Ульяновске.

— Почему именно Ульяновск?

— В 2021 году, после очередного кратного роста бизнеса, у нас сформировалась потребность в существенном расширении операционного штата массовых подразделений. Новосибирск невероятно динамично развивается, и здесь представлены все крупнейшие МФО, работающие в России, почти все банки, околофинансовые компании. Это приводит к определенным проблемам с набором кадров. Кроме того, многие специалисты по взысканию работают по так называемым дарк-паттернам, которые нас совсем не устраивают. Все ищут молодых специалистов, готовых гибко и быстро обучаться, с учетом изменений законодательства (230-ФЗ), которое регулирует взаимодействие с клиентами.

Мы решили расширить воронку и начали изучать крупнейшие города России. В рамках серьезного структурного анализа мы изучали уровень безработицы, подготовку выпускников вузов, долговую нагрузку города, так как специалисты по взысканию сами должны иметь абсолютно чистую кредитную историю. По всем параметрам выиграл Ульяновск. Это относительно небольшой город, по сравнению с Новосибирском, но исторически туда приходило много компаний, которые организовывали колл-центры, поэтому воронка выбора специалистов была достаточно широкой. Мы открыли собственную школу взыскания, так как решили, что проще с нуля научить специалистов нужным нам алгоритмам взаимодействия с клиентами. Через три месяца сотрудники ульяновского офиса забрали на себя существенную часть работы по взысканию.

Сейчас мы сбалансированно набираем специалистов в два филиала. Кроме того, мы открыли обучение для андеррайтеров и специалистов колл-центров для массовых подразделений, растущих вместе с портфелем, даже на фоне продолжающейся автоматизации всех процессов.

Нюансы санкционного фондирования

— Планируете ли вы расширять инструменты фондирования?

— В 2022 году одной из ключевых сложностей, с которой столкнулась наша компания, было наличие иностранного фондирования. Мы с 2019 года привлекали средства на известной европейской P2P площадке Mintos, и партнеры нам очень помогли в масштабировании бизнеса. В 2022 году, когда иностранное фондирование для нас было ограничено, доля кредитного лимита Mintos относительно других инструментов, которые мы использовали (один облигационный выпуск, небольшая доля частных инвесторов и одна небольшая банковская кредитная линия), была достаточно высокой. Мы достигли договоренности с кредитором в части фиксации долга, который погашаем в соответствии с приказом президента РФ Владимира Путина в ограниченной сумме — до 10 млн рублей.

Из этой истории мы вынесли важный урок: в инвестиционном портфеле должен отсутствовать ключевой кредитор. Сейчас, когда мы планируем масштабирование бизнеса и оцениваем, сколько нам понадобится ликвидности, то просчитываем, какие источники нам нужно добавить в портфель, чтобы сохранить его диверсификацию. Сейчас у нас есть три банковские кредитные линии, справедливо равная доля от частных инвесторов, три облигационных выпуска и небольшая доля фондирования от Mintos.

— Вы говорили о масштабировании бизнеса. В каких направлениях планируете вести эту работу?

— Говоря о масштабировании бизнеса, я всегда имею ввиду наращивание портфеля, по которому определяется доля компании на рынке. С каждым годом количество МФО на российском рынке сокращается. Это происходит по двум причинам.

• Компании, которые занимают топ-10 рынка, за счет накопленного опыта и большего фондирования потихоньку вытесняют других игроков.
• С другой стороны, большой пласт компаний не проходит проверку регуляторными изменениями, то есть не успевает к ним адаптироваться.

Но в целом количество игроков МФО все еще достаточно большое. К примеру, мы занимаем сегодня чуть более 2% рынка, а к 2025 году хотим выйти на 4%. Чтобы добиться этого результата, нам нужно обгонять по темпам роста конкурентов. Это определенные затраты, так как мы переманиваем и «отбиваем» клиентов у коллег по рынку, нам нужно предлагать большие скидки, больше платить компаниям-лидогенераторам, которые дают релевантный трафик клиентов, ищущих кредитование, на наш сайт.

Это очень сложная работа, но мы с ней справляемся отлично. Последние четыре года мы остаемся самой доходной компанией на рынке МФО, при этом мы предлагаем более дешевые продукты для клиентов. Это возможно, так как у нас более грамотные предложения на старте при одобрении займа и определении предлагаемой суммы, что помогает нам поддерживать высокий уровень погашений по договору без просроченной задолженности.

— Какой уровень своевременно погашенных займов в вашем портфеле? Уровень просрочки?

— 68-70% наших клиентов сегодня погашают взятые кредиты досрочно либо вовремя. Около 30% допускают просрочку, но 20% из них погашают ее в первые дни. То есть финальные потери у нас составляют всего 10% от выданных кредитов, и мы ведем постоянную работу по сокращению этого параметра. Это невероятно классные показатели для рынка МФО.

Год новых рекордов

— С какими результатами планируете закончить 2023 год?

— Этот год для нас будет годом очередных рекордов. Мы начали его с выдачи займов на сумму 900 млн рублей в месяц, а в октябре уже выдаем больше 1,5 млрд.

Для сравнения: в 2016 году компания выдала микрозаймы на 337 млн рублей, 2019-м — 3,6 млрд, 2022-м — 9,2 млрд, за первое полугодие 2023 года — 7,5 млрд рублей, что на 79% больше, чем за аналогичный период 2022 года. Чистый портфель микрозаймов (за вычетом резервов) на 30 июня у нас составил 3,4 млрд рублей, увеличившись с начала года на 61%. В октябре мы вышли на показатель в 1,6 млрд, а к концу года намерены довести эту цифру до 2 млрд рублей в месяц.

Это невероятные результаты с учетом всех вводных и ограничений со стороны регулятора, которые начали действовать в этом году. Я говорю о макропруденциальных лимитах. Мы их выполняем с небольшим запасом — около 1% от установленных нормативов, и в этом нам помогают Installments-продукты. Они более дешевые, подразумевают меньшую долговую нагрузку в месяц на клиента. Это очередное подтверждение правильности выбранной нами стратегии.

2023 год можно назвать рекордным еще и потому, что мы идем к сногсшибательным цифрам по чистой прибыли. В 2022 году она составила около 400 млн рублей, и это был один из лучших результатов за 9 лет работы компании на рынке. В этом году мы планируем выйти на чистую прибыль в 1 млрд рублей. Компаний с чистой прибылью больше 1 млрд рублей на российском рынке МФО менее 10.

— Какие ниши для развития рынка МФО, вашей компании вы видите на стратегическую перспективу?

— Для нас это, в первую очередь, стратегия диверсификации портфеля по продуктам. На рынке МФО сейчас представлены не так много компаний, которые работают с МСП. Это специфическая ниша, где требуется другой вид скоринга ― оценка юридического лица и бизнеса. Пока эта ниша немного отстает от розницы с точки зрения источников дополнительных данных, которые позволяют грамотно оценивать клиента в онлайне. На наш взгляд, эта ниша очень перспективная, так как несмотря на все сложности отдельных видов малого бизнеса многие компании нуждаются в фондировании, готовы ответственно к этому относиться, но не всегда подходят под программы господдержки для получения ресурсов на развитие. Думаю, что эта ниша будет интересным технологическим упражнением в части разработки скоринга данной категории клиентов.

В наших планах в ближайшие два года также более плотно зайти в сегмент POS-займов. Есть аналоги, которые не зарегулированы Банком России. По структуре это тот же самый Installments: платеж раз в 14 дней, равными платежами, но BNPL сейчас не зарегулирован в части размера начисляемых штрафов, количества штрафных санкций, информация не попадает в кредитное бюро, взаимодействие с данной категорией просрочников выпадает из поля зрения ФССП. Думаю, что этот сегмент рынка будет трансформироваться и подсвечивать востребованность Installments-продуктов у аудитории, которая привлекает займы на небольшие покупки. Емкость у этого рынка большая, и на нем представлены немного компаний.

По нашим ощущениям, после корректировки продуктов BNPL кому-то станет неинтересно развиваться по новым правилам, но будут те, кто сумеет найти в них выгоду. Прошедший ковидный период научил россиян пользоваться онлайн-услугами, делать покупки в интернете, поэтому логичным развитием этой стратегии является расширение использования займового продукта в онлайне.