Продажи вернулись в 90-е

— Год назад я говорил, что «продажи были самыми низкими за последние 5-7 лет — на уровне 100 тысяч в месяц». Сейчас даже такие продажи кажутся далекими, и это очень неприятный момент, с которым нам придется жить достаточно долго, — констатировал директор и основатель компании Gruzdev-Analyze Александр Груздев, подводя итоги развития автомобильного рынка России в 2022 году. — По продажам мы улетели в 90-е. Та же история с параллельным импортом — мы оказались в том рынке, который был до прихода официальных производителей и импортеров.

 

По его словам, пока мало экспертов прогнозируют существенный рост авторынка. Самые оптимистичные прогнозы: в 2023 году будут проданы 800 тысяч новых автомобилей. Это в 2 раза меньше, чем в последние годы и в 3-4 раза меньше, чем в годы максимума.

— Когда авторынок перестал активно расти мы увидели смену директоров во многих компаниях, так как они не смогли справиться с новой реальностью и работать в условиях конкуренции, когда рост продаж у тебя — это падение продаж у кого-то другого. Сейчас мы вступаем в третий этап, когда рынок самостоятельно будет уменьшаться и рост даже на 0,1% будет плюсом и подтверждением того, что ваши продажи и маркетинг работают лучше рынка, — прогнозирует Александр Груздев.

По его оценке, в 2023 году продажи новых автомобилей составят 700-720 тысяч единиц.

— Стоит отметить, что формально падать авторынок будет еще месяц, а потом пойдет рост продаж, по сравнению с аналогичным периодом 2022 года. Так что можно будет в различных методиках декларировать, что «авторынок России начал расти», — иронизирует аналитик.

Сокращение платежеспособного спроса

Падение продаж больнее всего бьет по дилерам, которые теряют не только в продажах, но и парк, что они умеют обслуживать.

— В нашей стране дилеры обслуживали и обслуживают до сих пор только гарантийные автомобили — так был заточен их бизнес. По итогам 2023 года гарантийный автопарк в России в целом снизится до отметки менее 3 млн автомобилей, — не исключает Александр Груздев.

При этом он обращает внимание еще на один нюанс. Сейчас активно обсуждается тема параллельного импорта автомобилей, а также открытие новых производств с участием китайский компаний. Якобы все это будет способствовать росту продаж.

— В моем понимании главный вопрос сегодня: а кто будет покупать эти автомобили? Наладить поставки и привезти — можно, но при оценке спроса на китайские новые автомобили стоимостью более 2 млн рублей я крайне непозитивен, — подчеркивает аналитик.

По его словам, покупатели сейчас находятся в тревожном состоянии в котором не склонны тратить деньги на долгосрочные покупки, на профилактические обследования автомобилей. Сейчас превалирует стратегия: сломалось — отремонтирую.

Ремонты уходят в сети и гаражи

По оценке экспертов Gruzdev-Analyze, значительное уменьшение движущегося парка автомобилей в РФ приведет к снижению нагрузки на автосервис. Сокращение нового парка в 2 раза или на 800 тысяч машин — это минус, как минимум, 1,6 млн (шиномонтаж) машинозаездов в год. При этом в год с рынка выпадают около 1,4 млн авто.

Кроме того, в 2022 году аналитики компании заметили снижение пробега автомобилей на 16% к 2021 году, то есть люди стали меньше ездить. Однако пока результат на 3% выше доковидного 2019 года, поэтому все еще не так плохо.

— В 2023 год мы вошли с двумя мультипликативными индикаторами: снижение пробега и сокращение парка, а значит, машинозаездов. На них накладывается изменение поведения автовладельцев: увеличение доли самостоятельных работ — до 36% (в 2021-м —33%). Как сервисы с этим не бьются, но при кризисе у нас в стране всегда начинается рост этого показателя, — констатирует эксперт. — Кроме того, выросла доля водителей, которые приезжают в автосервис со своими запчастями — до 34% (было 32%). Очень надеюсь, что этот тренд был актуален только для 2022 года, так как многие водители весной 2022 закупились запчастями впрок, опасаясь их исчезновения с рынка, и в 2023 году мы увидим сокращение показателя.

Совокупность всех перечисленных факторов привела к тому, что доля клиентов у сервисов автодилеров снижается. По словам Александра Груздева, по количеству дилерских контрактов падение не грандиозное, но физических точек стало ощутимо меньше. Кстати он отметил, что дилеры сейчас пытаются разработать свои страховые продукты и обращались к нему с просьбой оценить, будет ли этот механизм работать.

— У меня на это один вопрос: как вы собираетесь разрабатывать гарантийную политику? Если вы спросите клиента, какую он хочет гарантию, и, оттолкнувшись от этого, сделаете продукт, то он будет работать. Если с помощью юриста, который сделает все, чтобы вам потом эту гарантию никто не смог предъявить, то есть как раньше, — то не будет, — говорит основатель Gruzdev-Analyze.

По итогам 2022 года на рынке наблюдается рост доли сетевых сервисов, так как ним произошел основной переток клиентов, привыкших обслуживаться в хороших условиях и профессионально, от дилеров. В кризисной ситуации такие клиенты предпочитают переключаться на сетевые сервисы известных брендов. Независимые несетевые сервисы сохранили долю в районе 37-38%. В сетевых шиномонтажках доля машинозаездов снизилась с 22 до 19%.

— Это может быть маленький звоночек, предупреждающий, что не все будет хорошо и с сетевыми сервисами. А может — эффект от ухода зарубежных шинных компаний и их франшизных сервисов. Посмотрим, что покажет 2023 год, — комментирует Груздев.

Доля мини-СТО и гаражных ремонтов выросла с 8 до 14%, и это говорит о том, что люди стали больше экономить деньги. Здесь заметный тренд, выявленный аналитиками Gruzdev-Analyze: выросло количество людей, которые ушли из дилерских центров и независимых сервисов и решили работать на себя.

— Я думаю, что доля гаражных ремонтов в ближайшие годы вряд ли будет резко снижаться. Я бы даже предсказал ее рост. С учетом старения парка и стремления людей к экономии они будут предпочитать этот вид автосервиса. Если экономика начнет расти, то тогда люди будут готовы платить дополнительные деньги за сервис, — полагает Александр Груздев.

Смена модели — залог выживания

— Если мы считаем, что продажи новых автомобилей будут до 1 млн в год, то этого достаточно для поддержания предыдущей модели работы не более чем для 1700 дилеров. Недавно видел цифру, что в России их около 3200 по контрактам, то есть, грубо говоря, количество игроков на этом сегменте рынка нужно будет срезать в 2 раза, — прогнозирует Александр Груздев.

По его оценке, чтобы остаться на рынке, дилеры, даже официальные, будут менять модель бизнеса: уходить в обслуживание всех марок автомобилей, больше внимания уделять продажам подержанных машин. Не исключено, что продавцы б/у автомобилей, а также авто, поставленных по параллельному импорту, выделятся в отдельный сегмент рынка.

Что касается независимых сетевых сервисов, то, по мнению директора сети Fit Service Татьяны Овчинниковой, для них сейчас сформировалось время возможностей.

— Прирост нашей сети в 2022 году составил 8%. Даже несмотря на то, что в январе-декабре 2022 года сумма инвестиций в открытие точек сети выросла на 30%. Даже при таких изменениях наша модель работает. Прирост по сети уникальных клиентов составил 6%. В структуре клиентов 58% пришлись на новых — это тот клиентопоток, который пришел к нам от дилеров. 42% — наши лояльные клиенты, — поясняет она. — Прирост по выручке с учетом запчастей составил 26,5%.

При этом она также признала, что в компании наблюдали снижение потребительской активности в 2022 году, но рост выручки сети удалось удержать за счет нескольких параметров:

• В сентябре 2021 года компания полностью отказалась от приема клиентов со своими запчастями. По словам Овчинниковой, это помогло сети выдержать 2022 год.
• Из-за увеличения цен на продажу и закуп запчастей в среднем на 53% стоимость услуг в сети выросла. В компании принципиально решили не уходить в историю демпинга.
• Повышение стоимости нормочаса — дважды за год. Овчинникова объяснила это тем, что в компании видели рост цен и понимали, что людям нужно будет повышать зарплаты, чтобы сохранить коллектив.

— В итоге ARPU (средняя выручка на одного пользователя) по итогам 2022 года у нас вырос на 28% к 2021 году, — констатировала она.

Кроме того, Татьяна Овчинникова отметила рост интереса партнеров компании к обучению в FitLab (Центр обучения компании. — Ред.): сейчас запись на курсы составляет уже 3 месяца.

— Когда рынок растет, все идет само собой, а в кризисные моменты нужно уметь принимать нестандартные решения. Чуда не будет, и происходящие изменения в любом случае отразятся на бизнесе, — уверена она. — В 2022 году мы увидели, что уровень осознанности наших партнеров и их команд существенно вырос. Все понимают: если ты хочешь не просто остаться, но и расти на сужающемся рынке, то должен делать нечто отличное от того, что делает твой сосед. Сейчас кто вперед поженит на себе клиента, тот с ним и останется.

Татьяна Овчинникова отметила еще один интересный тренд. По ее словам, ROSSKO (основной владелец сети Fit Service) в марте активно закупала запчасти, чтобы обеспечить клиентов сети. За полгода с российского рынка ушли почти все стратегические партнеры компании — мировые бренды. Однако их уход дал возможность выйти в Россию новым брендам с еще более интересными ценами и ассортиментом, поэтому вопросов с запчастями в сети сейчас нет. В продажах компании по запчастями 73% приходятся на средний сегмент, 10% — на оригинальные запчасти, 13% — на премиум и 4% — на эконом.

 

Ранее редакция сообщала, что в Новосибирской области продажи премиальных автомобилей с пробегом выросли на 285%.