Директора и собственники обсудили построение управления продаж

Расширение азиатской и местной конкуренции, снижение платежеспособности населения, уход торговли в онлайн режим заставляют управлять продажами по-новому.

Тема этого заседания Клуба Директоров «Управление продажами глазами директора» вызвала широкий интерес у многих директоров и собственников. И не случайно: продажи — цель любого коммерческого бизнеса, и как эффективно, результативно управлять продажами в компании, как поставить систему продаж — вопрос актуальный всегда. Сейчас тема управления продажами особенно остра, так как макро и микроэкономика ставит непростые рамки и условия коммерческой деятельности в России. Расширение азиатской и местной конкуренции, снижение платежеспособности населения, уход торговли в онлайн режим — все это заставляет управлять продажами по-иному, по- новому, сообщили организаторы мероприятия.

Спикер Ли Эльвира, директор «Леруа Мерлен» Новосибирск, подробно рассказала про систему управления продаж в компании, про результативный опыт адаптации европейских технологий в российской действительности. Управление продажами в «Леруа Мерлен» происходит по принципам:

​ Формируем план продаж снизу

​ Все ответственны за общие продажи магазина

​ Цены на товары в априори ниже конкурентов

​ Все показатели продаж прозрачны и доступны каждому сотруднику в любое время посредством автоматизации мониторинга и отчетности

​ Каждый сотрудник вправе проявить инициативу и внести предложения, замечания в бизнес — процессы продаж.

Это позволяет каждому сотруднику осознавать свой персональный вклад в общий коммерческий результат деятельности компании. И это оказывает самой сильное влияние на конечный результат.

Эксперт Бурденюк Евгений, генеральный директор ГК «Отелит Development», на примере своей компании показал, как важно руководителю быть самому включенным в процесс управления продажами. Он рассказал, как в его компании происходило становление системы продаж, как отрабатывались приемы и технологии, которые сегодня позволяют быть успешной компанией. Христолюбова Анна, директор и идейный вдохновитель «Типографии Андрея Христолюбова», говорила про особенности и сложности продажи услуг, и как следствие, сложности в прогнозах продаж и настройки системы управления такими продажами. Мартыненков Владимир, генеральный директор строительного концерна «Метаприбор», говорил о том, что если директор не готов заниматься оперативным управлением продажами, то крайне важно на это место подобрать такого человека, который с одной стороны разделяет ценности компании, а с другой стороны владеет технологиями управления системой продаж. Югай Олег, владелец консалтинговой компании в области интернет-маркетинга «Red Taker, рассказал про особенности Интернет-продаж в современном мире, заострив внимание директоров на эффективных инструментах Интернет-маркетинга. При управлении продажами важно учитывать тот факт, что потребители принимают решение о покупке основываясь на эмоциях.

Видеоспитч Котова Евгения (г. Москва), владельца компании «PRACTICUM GROUP», международного бизнес – тренера, эксперта в области практического лидерства и управления продажами подробно рассказал директорам о роли и значении динамических показателей продаж, о принципах и инструментах управления отделами продаж. Он обратил внимание руководителей на три важных компонента в управлении продажами: команда, игровая мотивация и регулярное обучение.

Завершая дискуссию, эксперты сошлись во мнении, что управление продажами в разных компаниях построено на принципах, исходящих от собственников. И в каких-то компаниях это структурированная и автоматизированная система. А где-то управление продажами работает на интуитивном подходе.

Следующее заседание клуба 31 мая 2018 г.

Тема: «Клиентский сервис в эпоху автоматизации».

Фото: предоставлены компанией «PERSONAL Photo»